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Vorsicht vor zu frühen Reduzierungen!

Witterungsbedingt sprang die Herbstsaison im Schuhhandel nicht wie geplant an, entsprechend schlecht sind seit Wochen Kundenfrequenz und Umsatzentwicklung. So kursierten bereits früh und insbesondere im Online-Handel Rabattangebote „auf alles“ (!) in Höhe von 15 oder 20 Prozent. Offenbar bestehen teilweise erhebliche Liquiditätsengpässe, welche die betreffenden Unternehmen hoffen ließen, mit hohen Prozenten selbst bei 25 oder 30 Grad die Kunden aus ihrer Reserve zu locken.

Der übrige Schuhhandel sollte sich dadurch nicht beirren lassen und stattdessen mit Vorsicht und spitzem Bleistift in die Rotpreis- und Rabattkiste greifen. Zumal die Erfahrung zeigt, dass der Bedarf anspringt, sobald die Temperaturen sinken. Entscheidender als der Umsatz ist – von Liquiditätsengpässen einmal abgesehen – der Rohertrag, der bekanntlich unter den Preisabschriften erheblich leidet.

  

Die Auswirkung von Rabatten und Preisreduzierungen sollte man sich daher immer wieder vor Augen halten. Beispiel: Bei einem Rabatt von 10 Prozent (MwSt.-bereinigt 8,4 Prozent), einer Handelsspanne von 60 und variablen Kosten von 17 Prozent (darin 16 Prozent MwSt. im Abschlag) muss 24,3 Prozent Mehrumsatz erzielt werden, will man keinen Rohertragsverlust einfahren. Wird dieser rabattbedingte Mehrumsatz nicht erreicht, sinkt der Rohertrag in Absolutbeträgen. Bei einem Rabatt von 15 Prozent muss der Mehrumsatz schon 41,5 Prozent betragen!

  

Zu berücksichtigen gilt ferner, dass nach Rabattphasen oft der Umsatz unter das übliche Niveau fällt, da viele Kunden ihre Einkäufe nur zeitlich vorziehen. Dass Preisaktionen zudem Marketingkosten verursachen und – zumindest in frühen Phasen einer Verkaufssaison – auch das Vertrauen der Kunden in seriös kalkulierte Schuhpreise beschädigen, muss in diesem Zusammenhang der Vollständigkeit halber ebenfalls erwähnt werden.

  

Gut beraten, wer sich im Vorfeld von Preisaktionen die Wirkung auf den Ertrag bewusst macht. Mit der nachstehenden Formel errechnet sich der Mehrumsatz, der erforderlich ist, um trotz Rabattgewährung den Ertrag in Euro stabil zu halten:

  

MwSt.-bereinigter Rabattsatz x 100
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Handelsspanne - MwSt.-bereinigter Rabattsatz - variable Kosten