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Marketing stärker auf Kundenzielgruppen abstellen

Die Besucherfrequenzen in den meisten innerstädtischen Einkaufslagen leiden nach wie vor. In zahlreichen Klein- und Mittelstädten schließen Fachgeschäfte, die betroffenen Einkaufsstandorte werden dadurch nicht gerade attraktiver. Vor diesem Hintergrund gewinnen u.a. die Themen Kundenansprache, Kundenbindung und Frequenzerhöhung im eigenen Geschäfte massiv an Bedeutung. Zahlreiche Schuhhändler stellen bei ihren Bemühungen allerdings fest, dass sie zwar viele Kundendaten sammeln, aber bei weitem nicht so erfassen, auswerten und einsetzen, wie sie das eigentlich wollen oder künftig brauchen. Mittlere und große Fashion-Retailer beschäftigen sich daher aktuell intensiv mit dem Aufbau leistungsfähiger Systeme, die eine effiziente und zeitgemäße Steuerung ihrer Kundenbeziehungen erlauben. Die großen Multichannel-Händler und Pure Player arbeiten mit Hochdruck an der Integration von Künstlicher Intelligenz, um einem Kunden werblich möglichst das anzubieten, was ihn gerade mit hoher Wahrscheinlichkeit interessieren dürfte. Kleine Fachgeschäfte kennen zwar oft ihre Kunden persönlich, das reicht – bei allen Wettbewerbsvorteilen, die dies bieten mag – allerdings oft nicht aus. 

Benötigt werden Informationen darüber, welche Marken Kunden kaufen, wann sie kaufen, zu welchen Preisen und wieviel sie kaufen und wie häufig sie ein Geschäft aufsuchen. Aber auch die Frage nach der Werthaltigkeit von Kunden (Umsatz, Deckungsbeitrag, Lebenszyklus), wie sie kommunizieren, welche Kommunikationserwartungen sie an das eigene Unternehmen haben und wie loyal sie sind, spielen eine zunehmende Rolle für die Kundenansprache im Marketing von Schuhfachgeschäften. Denn Inhalt, Taktung, Timing und Budget sollten zielgruppenbezogen ausfallen, damit die Werbebotschaften den gewünschten Erfolg bringen, nicht im Sande verlaufen und notwendige Zusatzumsätze generieren.

 

Eine aktuelle Befragung des BDSE in der Schuh- und Modebranche zeigt, dass der Schuhhandel – auch im Vergleich mit dem Bekleidungshandel – bei der differenzierten Kundenansprache noch Ausbaupotenzial hat: Nur jeweils etwa sechs von zehn der befragten Unternehmen arbeiten mit demografischen Daten oder der Kaufhistorie von Kunden, nur gut die Hälfte realisiert eine stilgruppenbezogene werbliche Ansprache der Kunden oder hat spezielle Loyalty-Programme für ihre besten Kunden.