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Künftig noch stärker auf Rentabilität achten!

Seit einigen Jahren kämpft der Schuhfachhandel mit z.T. erheblichen Frequenzverlusten. Ein beträchtlicher Teil davon geht auf Verschiebungen in den Absatzkanälen zurück. Im vergangenen Jahr waren Besucherrückgang und Umsatzverlust besonders groß und schmerzhaft.

Diese negative Entwicklung bedarf besonderer Anstrengungen, u.a. in folgenden Bereichen:

  • Aktivitäten zur Kundengewinnung und –bindung müssen verstärkt werden. Dazu gehören Werbemaßnahmen – auch über die sozialen Netzwerke – und Events. Die Verbraucher benötigen (qualitative!) Anreize, um in die Geschäfte zu kommen. In diesem Zusammenhang sind die Leistungs- und Qualitätsmerkmale eines Schuhfachgeschäfts herauszustellen.  
  • Multichannel-Schuhhändler sind in der Lage, fehlende stationäre Umsätze durch wachsende Online-Verkäufe auszugleichen. Zumindest mittel- und langfristig wird für viele Schuhhändler kein Weg an einer – wie auch immer im Detail umgesetzten – Online-Strategie vorbei führen. Marktplatzanbindungen bieten eine von mehreren Möglichkeiten, die auch kleinere Fachgeschäfte umsetzen können.
  • Bei rückläufiger Kundenzahl benötigt man höhere Kundenbons zur Kompensation. Dies verlangt oft höhere Durchschnittspreise pro Artikel, also auch einen Shift zu höherpreisigen, wertigeren Schuhen. Entsprechend ist die Sortimentsstruktur anzupassen. Ein weiterer Hebel sind Zusatzverkäufe, welche die Anzahl verkaufter Artikel pro Kunde anhebt.
  • Auf diesem Weg sind die Mitarbeiter ein ganz wichtiger Leistungsfaktor. Die Verkaufsberater benötigen jedoch eine gezielte Weiterbildung. Erfahrungsgemäß haben sie einen permanenten (Nach-)Schulungsbedarf, sowohl hinsichtlich aktueller Modetrends, als auch mit Blick auf Verkaufstechniken. Zudem sollten die Unternehmen über Lohn-Anreizsysteme und sonstige Motivatoren für ihre Mitarbeiter nachdenken.
  • Im Einkauf gilt es, die Lieferanten auf ihre erzielten Kalkulationen/Roherträge in Euro pro Artikel zu überprüfen, zusammen mit der LUG als zusätzliche Information über die Lagerdrehung. Auch wenn eine stärkere Gewichtung renditestarker Marken angezeigt ist: Ein ausgewogener Mix aus modischen Schuhen und “Brot-und-Butter-Lieferanten“ ist wichtig, damit man für Kunden als Einkaufstätte interessant ist und dabei die Rentabilität nicht auf der Strecke bleibt.
  • Abschriften müssen streng kontrolliert und Rotpreise, Rabatte etc. zeitlich und im Umfang sorgfältig dosiert werden. Um mehr Disziplin im Einkauf zugunsten von Flexibilität und beherrschbaren Warenbeständen wird man nicht herumkommen. So schwer die Umsetzung auch sein mag: Dem Druck von Markenlieferanten und deren Handelsvertretern sollte man sich entgegenstellen und nach Kräften bemühen, die Vororder zu reduzieren und den Nachorderanteil zu erhöhen. Bieten Lieferanten eine vernünftige Nachbestellmöglichkeit, ist diese konsequent zu nutzen.